Las 10 razones por las que fracasan las Startups ( 2 de 10) — Modelo de negocio erróneo

Tener una idea, aunque sea buena, no nos garantiza el éxito, una cosa es la idea y otra es la ejecución. Vamos a ver algunas de las razones más habituales.

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El mercado

Ir por delante del mercado

Un problema que puede existir, es que tu idea sea tan innovadora y disruptiva, que el mercado aun no esté preparado para lo que ofreces, que no lo entienda, que no vea el beneficio.

Esto mismo lo viví yo, con una empresa que creé con una gran amigo mío -aun lo seguimos siendo-, creamos una empresa de soluciones IT muy avanzadas para ese momento, y nos encontramos que con las empresas que nos reuníamos, no entendían los beneficios que les aportaba las soluciones que les ofrecíamos. Solamente las grandes empresas de Madrid y Barcelona, veíamos que sí que eran receptivas a nuestras ideas.

Después de varios años -con la empresa ya cerrada, por otras razones-, nos dimos cuenta que estamos años por delante del mercado. Esto nos lo demostró un cliente, que nos vio por la calle al cabo de los años, nos paró y nos dijo, “ahora veo el benefició que aporta lo que nos ofrecíais, realmente erais innovadores”. Ya, pero la empresa cerrada ;-)

Existe otra empresa que le ocurrió exactamente lo mismo, llegar años por delante del mercado con una idea demasiado innovadora, Amazon. Esta empresa a tardado años y años en entrar en beneficios, la forma de resolver este tipo de problemas es muy fácil, hacerlo como lo ha hecho Amazon, dinero casi ilimitado hasta que el mercado esté preparado :-0

El mercado no entiende lo que vendes

También existe el problema, de que el mercado no entienda realmente lo que estás ofreciendo, bien porque:

  • es algo muy técnico y complicado de entender
  • no has sabido comunicar exactamente los beneficios que aportas
  • el mensaje aun siendo claro, directo y entendible, no le llega a tu cliente potencial real
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Hace falta implementar una metodología de Lean Startup para realizar pruebas, hasta identificar:

  • a nuestro cliente potencial
  • cuál es el mejor mensajes para impactarlo
  • qué necesidad sangrante le vamos a cubrir
  • y cuál es precio al que está dispuesto a pagar.

Generar Ventas

Conseguir nuestros deseados clientes

Uno de los puntos donde de suele fallar al hacer el plan de negocios, es cuando se define cuanto va a costar conseguir clientes. Sobre todo, cuando las personas que están haciendo el plan de negocio, no están relacionados profesionalmente con el mundo de las ventas.

Podemos tener captación de clientes de forma tradicional:

  • visita de clientes uno a uno
  • búsqueda de franquiciados
  • búsqueda de distribuidores
  • búsqueda de partners

O podemos tener la captación de clientes de forma digital, y aquí entramos en una sucesión de costes acumulados, que solamente cuando los analizamos de forma correcta, podemos ver realmente a qué nos vamos a enfrentar.

Si vamos a hacerlo a través de SEO, Search Engine Optimization, el aparecer en los primeros resultados de las búsquedas, vamos a necesitar integrar un experto en SEO, dinero y mucho tiempo.

Si vamos a hacerlo por SEM, campañas de publicidad, tendremos que analizar muy bien dónde hacer publicidad, hacer un buen presupuesto de inversión y mucho trabajo de optimización.

Aquí te dejo dos artículos para que puedas ampliar esta parte:

Previsiones y realidades

El hacer una mala planificación de las ventas, es uno de los peores errores que se cometen en la planificación de los proyectos, y también el más habitual, por no decir el que siempre se comete.

Sobre la planificación que hayamos hecho, SIEMPRE vamos a tener que ir actualizándola sobre la realidad que tengamos, que siempre va a ser diferente a lo que planificamos.

Hay que tener en cuenta, que estamos hablando de lo más importante de todo el proyecto, da igual la idea, da igual el equipo, da igual las presentaciones, las oficinas, las web, da igual todo.

O vendes o mueres.

Las ventas es el oxígeno de las empresas, deja de respirar y a ver que te pasa ;-)

Otro de los talones de aquiles de las ventas son:

  • Vender sin un buen beneficio neto te llevará a la ruina.
  • Los flujos de caja.

Voy a ponerte un ejemplo, imagínate que tu pagas unos materiales a tus proveedores al contado, y cuando vas a vendérselo a tus clientes, estos te pagan a entre 120 y 180 días, a partir del mes siguiente de la entrega de factura.

Este es un caso que me ocurrió en uno de las empresas que creé, directamente a la primera visita, dejamos de trabajar, no con esta empresa, sino con todas las empresa de este sector.

Es muy fácil de calcular, haz un excel y verás la cantidad de dinero que vas a tener en el “aire” pagando tú en metálico, y cobrando a medio año vista. O tienes un respaldo económico muy fuerte detrás, o literalmente, a más éxito tengas vendiendo, más pronto vas a quebrar.

El dinero mueve el mundo y alimenta las empresas

Para acabar, recalcarte la importancia de lo que te he comentado. Un proyecto por muy bueno que sea, por muy disruptor del mercado que sea, sin dinero, es una idea en un papel.

Aunque quieras producir algo y venderlo en internet, vas a necesitar una inversión, web, publicidad, marketing de contenidos, un crm para gestionar a los clientes, empresa de transporte, devoluciones, patentes, registro de marcas, etc.

Y por muy “digital” que parezca todo, hay que poner dinero encima de la mesa para lanzar el proyecto, y dinero todos los meses para que siga funcionando.

Simplemente haz este cálculo, 3 personas en el equipo, que queráis cobrar solamente 1000€ para vivir al mes (+30% de Seguridad Social), añade oficina, luz, agua, gestoria, teléfonos, no contamos ordenadores ni móviles, tampoco web ni ads.

¿Cuanto te sale al mes? Ahora multiplícalo por 12 meses, y eso es lo que necesitas solo para el primer año. Y suma la inversión inicial que hemos comentado antes.

Un proyecto para que funcione, habitualmente y haciendo las cosas bien son entre 3–5–7 años.

Y ahora viene la pregunta de fuego, ¿qué margen real neto tienes?, y ¿cuánto necesitas vender para simplemente cubrir esos costes mensuales?.

A partir de ahí, son los beneficios.

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🏆 Top 50 European Social Selling Professionals 📈 Transformación Digital Ventas 🎓 Profesor y Facilitador 🎙️ Ponente Internacional | davidmcalduch.es

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