El objetivo de este artículo, es ayudarte a contestar de una forma clara y directa, que és eso que llaman, Social Selling.

El nuevo embudo de ventas

Antes de nada, vamos a ver como ha cambiado el proceso de ventas, y así veremos la necesidad de Social Selling, y que es.

En 100 años la forma de vender no habia cambiado, y ahora es cuando se ha producido una transformación, motivida por los clientes digitales.

La forma tradicional del embudo de ventas

La forma de vender, o el famoso embudo de ventas, durante 100 años ha sido el mismo, el vendedor identifica clientes potenciales (Leads), contacta con ellos para hacerles una demo, los calificamos, y ejecutamos la venta.

Este proceso ha sido inmutable, realizando mejoras en algunas de sus fases, en lugar de ir a ver a los clientes potenciales uno a uno para, podiamos llamarles por teléfono para intentar concertar una visita, el lugar de imprimir la oferta y llevarla en mano, ahora podemos generar un PDF y enviarla por email.

Los nuevos clientes digitales

Pero ahora, todo ha cambiado, debido a un cambio en los propios clientes, en como se comportan, como se comunican, como se informan, y como toman la decisión de compra.

Este cambio en la forma de informarse y tomar la decisión, afecta tanto a los clientes finales B2C, como a los clientes de empresa B2C.

El nuevo proceso de toma de decisión

Mientras que en el proceso de venta tradicional, es el vendedor el que inicia el proceso, ahora es el cliente (B2C y B2B) el que lo inicia.

Los clientes usan Internet y las Redes Sociales, para informarse, y realizar la toda de decisión de compra, antes de contactar con el vendedor.

Los clientes buscan información, buscan expertos en los que informarse, buscan opiniones de clientes, reviews, y con toda esa información crear su desición de compra.

El intercambio de papeles entre Marketing y Ventas

Como hemos visto, los clientes buscan información, y necesitamos que al buscar esa información, aparezcamos nosotros y nuestros vendedores, con lo que conseguiremos crear una reputación (personal brand digital), que hará que los clientes nos tengan en cuenta, en su toma de decisiones.

Es por esta razón que aparece la necesidad de formar a nuestro equipo de ventas en varias áreas, incluido Social Selling.

Ahora los vendedores tienen la necesidad de publicar contenidos, para posicionarse en la parte inicial del nuevo embudo de ventas, cosa que hasta ahora hacia Marketing.

Y Marketing se desplaza al final del embudo para ayudar a cerrar la venta, lugar hasta ahora, habitual solamente de Ventas.

Entonces ¿Qué es Social Selling?

Social Sellin es una metodología de ventas, para adaptarnos al nuevo tipo de cliente, a su forma de informarse y tomar la decisión de comprar, y conseguir adaptarnos a una nueva forma de vender, cuya transformación ha venido de la mano de los clientes.

Como podemos ver en la imagen, tenemos en la izquierda, la forma hasta ahora de vender, y en la derecha, la nueva forma de vender.

Podemos decir que se trata de una venta de atracción, o de guante blanco.

Aplicando la metodología de Social Selling, lo que vamos a conseguir, es hacer más grande la parte del embudo de ventas, de la captación de Clientes Potenciales (Leads), y a partir de ahí, es la efectividad que tengas tu y tu equipo para cerrar las ventas.

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Experto Internacional Gestión del Cambio Cultura Digital | Profesor | Speaker | Escritor

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